چرا پیشنهادهای بسیار جذاب رد میشوند؟ راز هزینههای خیالی در تصمیمگیری, پژوهشهای جدید نشان میدهد که برخلاف تصور رایج، ارائه یک محصول یا خدمات بهصورت رایگان یا با قیمت بسیار پایینتر از حد معمول، میتواند اثر معکوس داشته باشد و باعث انصراف افراد شود. این پدیده که به آن هزینههای خیالی میگویند، ریشه در روانشناسی اجتماعی انسان دارد. مکانیزم هزینههای خیالی چگونه کار میکند؟
وقتی فردی با پیشنهادی روبرو میشود که بیش از حد سخاوتمندانه به نظر برسد، ذهن او بلافاصله به جستجوی دلایل نهان و مخفی میپردازد. انسانها به عنوان موجودات اجتماعی، به طور ذاتی سعی میکنند انگیزههای دیگران را تحلیل کنند.
ل بررسیهای گستردهای بر روی ۴۲۰۵ شرکتکننده در ایران و آمریکا در قالب ۱۰ آزمایش مجزا بوده است.
در یکی از سناریوها، مشارکتکنندگان باید در نقش راننده کامیون بیکار، بین پیشنهادهای شغلی با حقوقهای مختلف انتخاب میکردند. اگرچه حقوق ۱۵ دلاری در ساعت (نرخ بازار) با استقبال کامل مواجه شد، اما پیشنهادهای ۲۰ یا ۲۵ دلاری باعث شد اکثر افراد نگران مسئولیتهای سنگینتر یا شرایط کار سختتر شده و پیشنهاد را رد کنند. الگوی مشابهی در خرید بلیط هواپیما نیز مشاهده شد.
دلایلی چون احتمال سقوط هواپیما یا تهدیدات امنیتی رد میکردند، هرچند که چنین ریسکهایی در واقعیت وجود نداشته باشد.
تأثیر فرهنگ و اقتصاد بر بدگمانی نکته قابل توجه یکسان بودن این الگوی رفتاری در دو جامعه با ساختاربنیاد اقتصادی و فرهنگی کاملاً متفاوت (ایران و آمریکا) است. این موضوع نشان میدهد که ترس از هزینههای نهان یک ویژگی جهانی در شناخت انسان است و ریشه در تکامل روانشناختی ما دارد، نه در شرایط اقتصادی خاص یک کشور.
درک این مکانیزم میتواند به مدیران، بازاریابان و مذاکرهکنندگان کمک کند تا پیشنهادهای خود را در بازهای منطقی و قابل اعتماد تدوین کنند.
