شرکت ازکی در کنار راه‌حل‌های موجود خرید بیمه‌نامه، مدل خرید اقساطی به‌صورت BNPL یا الان بخر، بعدا پرداخت کن را نیز ارائه کرده است که تفاوت‌های قابل‌توجه‌ی با روش‌های دیگر شرکت‌های بیمه‌ای دارد. در این مدل خریدار می‌تواند بدون هیچ پیش‌پرداختی بیمه خود را خریداری کند و سپس هزینه را در اقساط بدون منفعت و کارمزد تسویه نماید.
چالش‌های نفوذ بیمه در ایران
در گفتگو با هوشمند رمضانی، رهبر تیم محصول ازکی، به بررسی بازار آنلاین بیمه و دلایل پایین بودن سرانه استفاده از بیمه در ایران پرداخته شد. ایشان معتقدند که بعد اجباری بودن خرید بیمه مورد توجه قرار گرفته و مردم یا با مفهوم بیمه آشنایی ندارند یا هزینه خرید را بالا می‌پندارند. این موضوع در تفاوت خرید بیمه‌های اجباری و غیر‌اجباری مشهود است؛ به طور مثال نزدیک به بیست و شش می‌لیون خودروی در کشور بیش‌تر بیمه شخص ثالث می‌خرند اما تنها پس از حوادث به فکر بیمه بدنه می‌افتند.
علاوه بر این، اقتصاد تورمی و عدم زیرساخت‌های اعتباری در بانکداری و صنعت بیمه باعث شده افراد توانایی مدیریت ریسک دارایی‌ها را نداشته باشند. اگر سیستم اعتبار‌سنجی یکپارچه‌ای وجود داشته باشد که خرید اعتباری بیمه را امکان‌پذیر سازد، ریسک اعتبارده‌ی قابل مدیریت شده و مشتریان بیش‌تری می‌توانند با توانایی بهتر وارد بازار شوند.
تاریخچه تحول ازکی از تجمیع‌کننده تا BNPL
ازکی در بازاری سنتی وارد شد که شرکت‌های بیمه تمایل چندانی به تحول تکنولوژیک نداشتند. با ورود استارتاپ‌ها و تجمیع‌کنندگان، امکان مقایسه محصولات فراهم شد و این امر باعث افزایش آگاه‌ی مردم و ورود شرکت‌های بیمه به فاز رقابتی گردید. با گران‌تر شدن حق بیمه‌ها، ازکی پرداخت اقساطی را با چک راه‌اندازی کرد، اما این روش نه به سود شرکت‌ها و نه به سود مشتری بود زیرا هزینه عملیات و لجستیک را بالا می‌برد و برخی به چک دسترسی نداشتند.
مرحله بعد، ازکی با بهره‌گیری از اهرم مالی ازکی وام، پرداخت اقساطی بدون چک و با امضای دیجیتال و ثبت سفته الک‌ترونیکی را برای اولین بار در ایران اجرا کرد. این اقدام باعث رشد سهم فروش اقساطی به حدود هشتاد درصد شد. داده‌ها نشان داد می‌انگین اندازه سبد خرید در روش اقساطی نزدیک به یک و نیم برابر روش نقدی است که دلالت بر افزایش تمایل به خرید اقساطی در قیمت‌های بالا دارد.
آخرین مطالب
- اهمالکاری در نوجوانان: علائم، عوامل، پیامدها و راهکارهای درمان موثر
- مبارزه با ساس تختی: راهنمای جامع شناسایی، ریشهکن کردن و پیشگیری
- لکه زرد روی چشم: علائم، علل و روش‌های درمانی از پینگوکولا تا گزانتلاسما
- مقایسه ژل رویال و عسل: تفاوتها، مزایا و بهترین گزینه برای تقویت بدن
- راهنمای جامع درمان آفت دهان: ۱۱ روش خانگی و پزشکی برای تسکین سریع درد
جدا‌سازی تصمیم‌گیری از پرداخت؛ کلید افزایش تبدیل
ازکی با دو معیار نرخ تبدیل و NPS (نمره تبلیغ‌کننده خالص) این مدل را ارزیابی کرد. جدا‌سازی فرا‌یند تصمیم‌گیری از پرداخت اصطکاک مشتری را کاهش می‌دهد. در روش BNPL اختصاصی ازکی، کاربر در لحظه خرید هیچ پولی پرداخت نمی‌کند، بیمه‌نامه بلافاصله صادر می‌شود و اقساط از ابتدای ماه بعد آغاز می‌گردند. تحلیل‌ها نشان داد کاربران در هفته‌های پایانی ماه به دلیل عدم توان پرداخت، نرخ تبدیل پایین‌تری دارند و این محصول به خوبی با نیاز بازار هم‌سو است.
تفاوت BNPL ازکی با رقبا
اکنون دو گزینه BNPL وجود دارد پرداخت در یک قسط (ابتدای ماه بعد) و پرداخت در چهار قسط، هر دو بدون هیچ پیش‌پرداختی. برخلاف سایر کسب‌وکار‌هایی که درصدی را به عنوان پیش‌پرداخت دریافت می‌کنند، ازکی تصمیم‌گیری و پرداخت را کاملا جدا کرده است. نتایج حاکی از آن است که نرخ تبدیل در خرید چهار قسطی دو برابر خرید نقدی و NPS مشتریان سی درصد بیش‌تر از خرید نقدی و بیست و چهار درصد بیش‌تر از خرید اقساطی معمول است. این امر علاوه بر افزایش فروش، شبکه‌ای از تبلیغ‌کنندگان وفادار برای برند ایجاد کرده است.
هم‌زیستی BNPL و پرداخت اقساطی سنتی
ازکی همچنان فروش اقساطی تا دوازده قسط را نیز ارائه می‌دهد. هر مشتری بر اساس اندازه سبد خرید و پروفایل خود، ترجیحات متفاوتی دارد؛ بنابراین BNPL برای همه لزوما مناسب نیست و هر روش مزایای مختص به خود را دارد.
پوشش کامل و برنامه‌های آینده
سیستم BNPL ازکی برای تمام بیمه‌ها و تمام شرکت‌های بیمه‌ای موجود در پلتفرم فعال است. ایده اصلی این است که اعتباری در نظر گرفته شود که همانند پول نقد در جیب مشتری عمل کند و برای هر خدمتی که در آینده اضافه شود قابل استفاده باشد. این روش از یک سال پیش در حال تست بوده و اکنون به مرحله عرضه به کاربران رسیده است.
نرخ نکول در حد انتظار‌ها قرار دارد و به طور مداوم مدیریت می‌شود. با افزایش مقیاس، ریسک نیز افزایش می‌یابد اما در حال حاضر اندازه‌ای است که امکان مقیاس‌دهی را فراهم می‌کند. پیش‌بینی‌های جهانی در حوزه اینشورتک حاکی از آن است که تا سال ۲۰۲۵ نرخ پذیرش BNPL برای پرداخت حق بیمه حداقل به بیست و پنج درصد خواهد رسید. این سهم از کل محصولات بیمه محاسبه می‌شود و برای گروه سنی بیست و پنج تا چهل سال بسیار جذاب است.
ازکی نیز به فکر مدل‌های انعطاف‌پذیر برای پرداخت‌های زودهنگام (با تخفیف) و دیرهنگام (با نرخ منفعت و جریمه) است تا ریسک نکول در حد استاندارد باقی بماند. در حال حاضر BNPL کاملا بدون منفعت و کارمزد است؛ برای چهار قسط متعهد به عدم دریافت سود هستیم، اما اگر مشتری تعداد اقساط بیش‌تری بخواهد، مبالغ اضافه‌ای اعمال خواهد شد. هدف ازکی درآمد مستقیم از BNPL نیست، بلکه ارائه خدماتی مطلوب‌تر برای اینکه افراد بیش‌تری بتوانند بیمه‌های مورد نظر را دریافت کنند.
انتظار می‌رود تا پایان ۲۰۲۵، بیست و پنج درصد فروش ازکی از طریق BNPL محقق شود. مهم‌تر از سهم فروش، افزایش سهم مشتریانی با NPS بالا است تا شبکه‌ای از پروموتر‌ها شکل گیرد و راه‌حل‌های پرداختی به عنوان ابزار موثر در این مسیر تقویت گردند.
